尋找歐洲市場(chǎng)的合作伙伴，可別拿國(guó)網(wǎng)的Top20做參考

“放心吧，技術(shù)條件我們都能滿足的”

“近期有點(diǎn)忙，還沒(méi)顧上仔細(xì)看，等一下啊”

“哎呀，有點(diǎn)頭疼，這幾條可能滿足不了，怎么辦”

“實(shí)在不行，就算了，你再找找其他廠家吧”

哈哈，這樣的經(jīng)歷，你可熟悉？熟悉歐洲市場(chǎng)的朋友都知道，很多項(xiàng)目并不是直接給智能電表企業(yè)的，而是給系統(tǒng)服務(wù)商。想成功拿到訂單，那么投標(biāo)之前表計(jì)合作伙伴的選擇至關(guān)重要，因?yàn)閮r(jià)錢對(duì)誰(shuí)來(lái)講都敏感，尤其是處于歐洲經(jīng)濟(jì)并不景氣，智能表計(jì)進(jìn)程也一拖再拖的時(shí)期。雖然有著傳統(tǒng)的抵觸心理，但是中國(guó)表計(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也讓一些國(guó)際企業(yè)不得不考慮與中國(guó)企業(yè)合作。

因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)太大，表計(jì)企業(yè)太多，在選擇合作伙伴的過(guò)程中，老外們也有個(gè)自以為是的標(biāo)準(zhǔn)，就是選擇中國(guó)市場(chǎng)做的最好的Top20， Top10，甚至Top5。而上述的響應(yīng)過(guò)程也是企業(yè)經(jīng)常遇到的場(chǎng)景。在此提醒，選擇歐洲市場(chǎng)的中國(guó)合作伙伴，可別想當(dāng)然以國(guó)網(wǎng)中標(biāo)的前20做參考，雖然部分企業(yè)在中國(guó)和國(guó)際市場(chǎng)都有不俗的表現(xiàn)，但是回歸到歐洲市場(chǎng)，可能反應(yīng)出來(lái)的真實(shí)水平還是差別挺大的。而其中知己知彼和合適伙伴的篩選則關(guān)系著項(xiàng)目的成敗。

聽得懂，有的說(shuō)，還得會(huì)說(shuō)，用老外熟悉的語(yǔ)言去發(fā)言 

“昨天，我在G3聯(lián)盟會(huì)議上代表中國(guó)介紹了中國(guó)的用電環(huán)境和PLC電表應(yīng)用情況以及海興載波試驗(yàn)室到對(duì)比測(cè)試數(shù)據(jù)。反響非常好。ERDF對(duì)我進(jìn)行了專題采訪。G3主席與我進(jìn)行了深入交談，考慮今年把G3亞洲會(huì)議放在中國(guó)，打算在中國(guó)建立G3聯(lián)合試驗(yàn)室。”

“現(xiàn)在世界很多國(guó)家都很關(guān)注中國(guó)的聲音。關(guān)鍵是我們要抓住機(jī)會(huì)，用他們熟悉的語(yǔ)言去發(fā)言。我們?cè)趪?guó)內(nèi)有不同的聲音，可是到了國(guó)際上就沉默不語(yǔ)了，會(huì)讓外國(guó)同行看不起我們。他們以為中國(guó)不說(shuō)，是因?yàn)檎卧?。其?shí)，這就是誤解。希望中國(guó)同行會(huì)有越來(lái)越多既懂技術(shù)，又會(huì)英語(yǔ)的專家（還需要了解當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況），站上國(guó)際講臺(tái)。只有交流，才能減少誤解，也更容易得到諒解。關(guān)起門來(lái)自己吵架，可到了外面一言不發(fā)，十分影響世界對(duì)中國(guó)的看法。我們中國(guó)的專家意見，很多時(shí)候是沒(méi)能選擇正確的英文表述，一些關(guān)鍵的點(diǎn)表達(dá)不出來(lái)，所以也沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)。中國(guó)技術(shù)要走出去，首先要在標(biāo)準(zhǔn)層面走出去。”

“現(xiàn)在，國(guó)際上PLC和RF相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定方面，中國(guó)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，這讓我們做外單的表企很痛苦。國(guó)家電網(wǎng)龐大使用量數(shù)據(jù)的曝光，讓那些老外目瞪口呆，在這之前一直以為我們中國(guó)技術(shù)不行，是保護(hù)落后，這樣怎么說(shuō)得過(guò)去?”

中國(guó)時(shí)間上午10:00，法國(guó)時(shí)間應(yīng)該是凌晨3:00，代表中國(guó)參加G3聯(lián)盟會(huì)議并介紹了中國(guó)用電環(huán)境和PLC電表應(yīng)用情況以及海興載波試驗(yàn)室數(shù)據(jù)測(cè)試情況的海興研究院副院長(zhǎng)李向峰在微信群里發(fā)了一段接一段的留言。關(guān)于聽得懂、有的說(shuō)，還會(huì)說(shuō)，用老外熟悉的語(yǔ)言去交流溝通已經(jīng)強(qiáng)調(diào)多次了，希望這一次能繼續(xù)觸動(dòng)企業(yè)老總們的心弦。

別低估，也別高估，現(xiàn)在是中國(guó)企業(yè)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)

前不久接待了一個(gè)歐洲代表團(tuán)，他們專程到中國(guó)尋找智能電表的合作伙伴。在來(lái)之前，目的很簡(jiǎn)單，也很無(wú)奈，就是想降低成本。沒(méi)想到，經(jīng)過(guò)深入交談后，收獲大大超過(guò)他們的預(yù)期值，完全改變了他們對(duì)中國(guó)表計(jì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，對(duì)其中幾家的技術(shù)能力和歐洲市場(chǎng)的響應(yīng)效率尤其滿意。而接待他們的中國(guó)企業(yè)反而有點(diǎn)忐忑，擔(dān)心沒(méi)能達(dá)到讓對(duì)方非常滿意的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)片段想說(shuō)的意思是，相比較那些真正高科技的東西，智能電表充其量可以納入中等科技水平。源于骨子里的傳統(tǒng)意識(shí)，老外對(duì)于中國(guó)制造是有癥結(jié)的，起初的抵觸心理強(qiáng)烈，除非是沒(méi)辦法。于是造成了今天這種局面，一方面，老外低估了我們對(duì)于電表產(chǎn)品的理解能力，另一方面我們也高估了歐洲企業(yè)的技術(shù)壁壘。一切源于認(rèn)知，當(dāng)真正溝通的時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)的認(rèn)識(shí)能力和技術(shù)水平遠(yuǎn)超于他們的期望值，而中國(guó)企業(yè)也看到更加真實(shí)的歐洲技術(shù)要求。

歐盟市場(chǎng)需求的智能電表數(shù)量約為2.5億（意大利和瑞典也即將進(jìn)入早期智能電表的更新?lián)Q代周期），智能燃?xì)獗砗椭悄芩淼男枨蠡竞椭悄茈姳硪粯?，熱量表則為幾千萬(wàn)只。截止到歐盟規(guī)定的2022年完成智能化進(jìn)程，算算歐洲市場(chǎng)活躍的幾大國(guó)際表計(jì)巨頭，知名度和品牌度足夠高，但相比較中國(guó)表計(jì)企業(yè)動(dòng)則千萬(wàn)，少則百萬(wàn)的產(chǎn)能，他們的產(chǎn)能只是小巫見大巫，最大的產(chǎn)能不過(guò)百萬(wàn)只，中小的幾十萬(wàn)只。真要滿足歐洲市場(chǎng)需求，未來(lái)6年平均分配下去，一年4000萬(wàn)只的需求，單純歐洲市場(chǎng)的表計(jì)企業(yè)，儼然是無(wú)法勝任的。此時(shí)，對(duì)于擁有的技術(shù)認(rèn)知能力和綜合素質(zhì)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)廠家來(lái)說(shuō)，是進(jìn)入歐洲市場(chǎng)最好的契機(jī)。

當(dāng)然，想做歐洲市場(chǎng)，就算一個(gè)MID認(rèn)證，不同認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書和提供的服務(wù)含金量差異也是很大的，并且認(rèn)證證書只是一個(gè)手段，最終拿不拿的到單，可不是花錢做個(gè)證書那么簡(jiǎn)單，對(duì)于想做歐洲市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)來(lái)講，這時(shí)候是驗(yàn)證企業(yè)老總們戰(zhàn)略思維高度的時(shí)候了。   來(lái)源：儀器儀表網(wǎng)