【摘要】隨著電力企業(yè)改革的進一步深化和區(qū)域電力市場的逐步推進，電力企業(yè)所面臨的問題是如何開發(fā)和占領市場以使電力企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境下獲得生存和發(fā)展，傳統(tǒng)的電力市場營銷觀念已經不能解決當前電力市場的矛盾性問題，因而明確當前電力市場的營銷狀況并實施積極的營銷策略是電力企業(yè)工作中的重中之重。針對當前電力市場的供求變化，結合未來的發(fā)展，確立新的營銷觀、實施積極有效的營銷策略對電力企業(yè)改革有重要的促進意義。

　　【關鍵詞】電力；市場營銷；改革

　　1.電力市場營銷機制的轉變和建立

　　首先，要轉變觀念確立電力市場營銷的市場經營思想。對新形勢要統(tǒng)一認識，轉變觀念，適應市場的變化，公司的每個員工，特別是營業(yè)部門員工，要有充分認識，在具體業(yè)務中找市場，擴大電力銷售。其次，建立強有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要求以必要的人力物力投入市場分析、市場調查和市場研究，建立完整的龐大的營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計劃、調度和財務等幾個部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動。應有一個統(tǒng)一的營銷機構和一支以用電營業(yè)為主的專職隊伍，公司本部若能設立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設置分支機構，形成一個以售電和為用戶服務為主導中心的多層次體系。第三，加強電力市場需求分析和預測。市場需求是企業(yè)生產經營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業(yè)營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統(tǒng)。第四，強化電力發(fā)展規(guī)劃和電網建設。在電力市場需求分析研究的基礎上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網建設是發(fā)展電力市場的基礎。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應市場，二要擁有電網，從某種意義上說擁有電網就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設電網。所以要在加強網架安全可靠性的基礎上加快城市中低壓電網和農村電網的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質基礎。第五，形成良性循環(huán)的電價機制。電價是電力企業(yè)經營的生命線，它既是電力企業(yè)經營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。電價偏離實際價值造成電力市場畸形，價格偏低會使電力企業(yè)難以為繼，電價偏高則會失去用戶的支持，最后制約電力市場發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會影響電力的發(fā)展，更會給整個社會發(fā)展帶來負面影響。

　　2.電力企業(yè)改革下電力市場營銷存在的問題

　　由于電力行業(yè)由一定的特殊性，在我國計劃經濟體制下，長期的缺電局面和“以產定銷”的做法，形成了售電部門服務消費者的觀念淡漠，僵化，市場營銷在電力企業(yè)管理中沒有擺到應有的位置。由于處在轉軌和市場營銷的初級階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問題：

　　（一）市場營銷體系不適應市場變化的要求，專業(yè)網點布局不合理，營銷組織結構不健全，人員素質低。（二）經營思想沒有真正以市場為導向，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環(huán)境中的問題。（三）市場經營意識淡漠，具體表現(xiàn)在市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠，市場開拓不力，技術支持系統(tǒng)不能滿足信息采集的需要。（四）服務水平不高，服務意識落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；服務方式和項目遠不能適應客戶的需求；仍停留在計劃經濟階段，沒有推出適應客戶的多樣化的服務項目；服務質量不高，“門難進，臉難看”的面孔沒有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當的差距。

　　3.供電企業(yè)的市場營銷策略

　　3.1制定營銷戰(zhàn)略

　　電力營銷戰(zhàn)略，是指電力營銷企業(yè)確定的在未來的某個時期欲達到的營銷活動目標以及為了實現(xiàn)這一目標所預定要采取的行動方案。而營銷戰(zhàn)術是從屬于營銷戰(zhàn)略，解決營銷活動中局部問題的方法：

　　3.1.1營銷企業(yè)決策層

　　要立足于營銷戰(zhàn)略的管理，監(jiān)督營銷職能部門把握戰(zhàn)略計劃的實施，搞好企業(yè)內部機構的協(xié)調統(tǒng)一，疏通企業(yè)外部營銷環(huán)境。

　　3.1.2營銷職能部門

　　職能部門要上對決策層負責，為實現(xiàn)戰(zhàn)略服務，下要領導營銷崗位人員，主導具體的戰(zhàn)術。在戰(zhàn)術上應該樹立新的觀念，比如，不要一味以銷售電能產品為出發(fā)點，要以客戶的需求為出發(fā)點，不要計較每一項短期營銷目標的盈虧，既要考慮現(xiàn)實的消費者需求，同時還應該考慮到潛在的需求，求得企業(yè)的長遠發(fā)展。

　　3.1.3營銷崗位人員

　　營銷崗位人員是營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的具體實施者，因此必須改變目前人員素質普遍不高的現(xiàn)狀，將文化層次高、責任心強、思路清晰的人才充實到營銷戰(zhàn)線上來，使其具備靈活多變的營銷技巧，高效的完成營銷戰(zhàn)術的任務。

　　3.2加強與客戶的溝通，完善電力客戶經理制

　　營銷以客戶的需求為中心，加強與客戶的溝通是了解客戶最直接、最有效的方法。據國外的有關調查，如果客戶對服務不滿意，大約只有5%的人會主動提出意見和建議，絕大部分人都會選擇沉默。如果在競爭性行業(yè)，他們就會在行動上選擇“用腳投票”――更換供應商。因此，要想充分了解到客戶的意見和需求，就必須主動走近客戶，而不是坐等他們上門。當然，溝通的方式多種多樣。比如，定期召開用電客戶座談會、編輯客戶刊物、對客戶進行調查、向客戶公開辦事程序、開展公益活動、密切與新聞媒體的關系、加強企業(yè)形象宣傳等。

　　3.3建立有效的激勵獎懲機制

　　作為電力營銷的實施者，服務人員的工作積極性和主動性與服務質量有著直接的聯(lián)系，所以，企業(yè)應該感建立科學合理的激勵獎懲機制，而制定一套科學的評估標準，則是激勵機制是否有效的關鍵。

　　3.4實施市場拓銷策略

　　首先，要針對天然氣、太陽能、煤油等各種能源日趨激烈的市場競爭態(tài)勢，廣泛向社會宣傳增供擴銷政策，逐步引導客戶選擇在最終能源市場上對電力這一高效清潔能源的消費，搶奪市場份額；其次，要針對國家推進農村電氣化、農業(yè)產業(yè)化和農村城鎮(zhèn)化建設以及農村電網改造、電價普遍降低創(chuàng)造的良好的用電環(huán)境，大力開拓農電市場，通過采取直抄到戶、一戶一表等手段，為農業(yè)、農村、農民的用電在服務、價格、可靠性等營造更加有利的條件，進一步刺激和引導廣大農業(yè)、農村、農民用電的積極性，第三，要針對用電全面放開、用電貼費取消，積極培育新增電力市場，大力推動電鍋爐、電冶爐等大功率用電設備的推廣應用，第四，針對用電峰谷差大，深夜用電不足的實際，大力推廣分時用電裝置，開拓低谷時市場。

　　4.結論

　　我國電力市場營銷的理論和實踐還不成熟，對目前電力市場營銷中存在的問題，也急需從理論和實踐上尋找答案。由于電力體制的改革，電力企業(yè)只有不斷地在調整市場營銷戰(zhàn)略性的大做文章，才能尋找到新的利潤增長點，立于不敗之地。